La pregunta de los 3.200 euros

Hace 10 años hice una visita comercial a una pequeña empresa.

Era una imprenta. El propietario era un señor de unos 60 años.

Le oferté un servicio anual con un precio de 2.000 euros.

Al poco tiempo me llamó y me comentó que le gustaba mi presupuesto pero que había pasado por allí una empresa “X” de mi competencia y le había ofrecido un precio menor.

Me ofrecí a volver a ir por allí y él aceptó.

De la que me dirigía hacia el polígono en el que estaba la imprenta, iba dando vueltas a la cabeza cometiendo un error grave en ventas: presuponer.

“Seguro que esa empresa “X” le ha pasado un precio de 1.200 euros.

La conozco y ofrece esos precios.

Y yo no puedo bajar a más de 1.400 euros.

Nada, seguro que pierdo la venta”.

¿Te suena?

Cuando llegué, tras unos minutos de conversación para romper el hielo, le pregunté directamente por la visita de la competencia.

Su respuesta fue una de las habituales: “vinieron por aquí los de “X” y me pasaron un precio inferior al tuyo. Me gusta tu oferta, pero hay una diferencia importante en el precio”.

Ante esta objeción a la compra, lo habitual es responder de 2 maneras:

1ª “Bueno, ¿y cuánto te han pasado?”. Craso error. Lo normal es que no te dé ese dato.

2ª “Bueno, puedo dejarlo en 1.400 euros anuales”. Craso error. No tienes porqué bajar hasta tu límite de descuento sin más, a la primera.

Lo que hice fue hacerle la siguiente pregunta:

“Bueno, y para ti, ¿qué es una diferencia importante?”

Y funcionó.

Me respondió que para él una diferencia importante eran 200 euros.

Le dije que no había problema, que se los bajaba.

Nos dimos la mano y al día siguiente firmó el contrato por 1.800 euros anuales.

Quizás hubiese podido sacar algo más, pero los 1.800 euros era un buen precio para mi empresa.

Hasta que se jubiló, estuvo 8 años como cliente.

Sólo por hacer la pregunta correcta, mi empresa facturó, en esos años, un total de 3.200 euros más que si hubiese bajado el precio de golpe hasta mi límite de descuento.

Sólo por no presuponer y saber preguntar.

A la hora de vender, parte de cero. Tu mente debe ser un folio en blanco. Trabaja con hechos y datos reales. No te bases en expectativas o ideas preconcebidas.

Para saber qué decir y qué no decir a la hora de visitar a un posible cliente, tengo un curso. Este

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