A ver si adivinas en qué se parecen algunos geriátricos y algunas sociedades gastronómicas.

Pues es un poco macabro. 

Pero te lo cuento.

Para que entre un nuevo miembro, tiene que morir uno que esté dentro.

Es un mecanismo así de simple.

Salir uno en caja de pino antes de dejar entrar a otro.

Lo puede llegar a entender hasta un adolescente actual.

Y claro, siempre hay pretendientes revoloteando por si acaso. Están preparados para ofrecerse en cuanto hay problemas de salud.

Pues en algunas ventas, si no hay problemas de salud en la relación entre una empresa cliente y su proveedor actual, es casi imposible entrar.

Entonces, un buen vendedor, tiene que descubrir esos problemas en sus visitas a la empresa.

Tiene que ponerse en modo “tiburón” y oler la sangre.

No se le puede escapar cualquier fisura en la relación comercial que haya entre la empresa objetivo y su proveedor actual de productos o servicios.

Si durante una visita comercial, el potencial cliente suelta algún comentario que deje entrever algún problema, sería pecado mortal que el vendedor no explotase esa vía de entrada.

Ojo, a veces el interlocutor que tenemos delante parece bastante hermético y no suelta prenda.

Pero te puede dar una pista si hace alguna pregunta sobre lo que le ofrecemos.

Esa pregunta puede dejar asomar algún aspecto en el que no está tan contento como dice con su situación actual.

Ahí es donde debemos centrar nuestros esfuerzos a la hora de atacar comercialmente a esa empresa objetivo. 

En esa brecha por la que sale sangre.

No dejes pasar esa oportunidad.

Espero que te sirvan estas líneas para estar atento en tus próximas visitas comerciales.

Suerte.

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Cuando vas a vender algún producto o servicio, te das cuenta de que el actual proveedor del potencial cliente le está engañando.

Vamos, que el producto o servicio que le está dando es penoso.

Y la primera tentación que te viene a la cabeza es decírselo directamente.

Lo malo es que a nadie le gusta que le digan que su hijo es feo, aunque lo sea. Ni que le digan directamente que le están timando. Aunque sea evidente.

En este punto es en el que tienes que emplear la empatía, la paciencia y los enfoques que conozcas para comunicar lo que quieres comunicar al posible cliente.

Te voy a poner un ejemplo que igual te hace verlo claro:

En una visita comercial a una empresa del sector del metal, un vendedor de máquinas herramientas, se dio cuenta de que dicha empresa había comprado 2 años atrás, una curvadora de chapa totalmente desfasada en cuanto a prestaciones.

Y, además, no cumplía con la normativa actual que aplicaba a ese tipo de equipos de trabajo.

En lugar de decirle al empresario que le habían engañado, le hizo el siguiente comentario que me pareció magistral:

“Ya veo el problema que tenéis.

Ahora permíteme que te explique lo que te ofrezco.

Muchos clientes que tengo en tu sector me han comentado que les está funcionando muy bien este modelo que tenemos actualmente en nuestro catálogo, aunque quizás no te vaya bien a ti.

Vamos a estudiarlo.”

Hay varios enfoques interesantes en esa observación.

1º Le deja caer la palabra “problema”. Es importante empezar con algo negativo que despierte su interés, que capte su atención. La comunicación negativa siempre nos hace reaccionar más que la positiva.

2º Habla de “muchas empresas de su sector”. Con esto despierta el temor a quedar fuera de ese grupo privilegiado de empresas que pueden tener una mejor máquina. Y añade que le comentan que les funciona bien. No es que lo diga él, es que lo dicen otros. Mucho más creíble. Y encima son competencia del que está escuchando. Brillante.

3º Acaba con una expresión que denota falta de necesidad, siempre tan beneficiosa en cualquier negociación: “aunque quizás no te vaya bien a ti”.

Ya ves que hay formas distintas de decir las cosas.

Recuerda siempre que, cuando vendes, estás trabajando.

Habla poco, pero lo que hables debe tener siempre intenciones o enfoques dirigidos a la venta. Tienes que pensar antes de hablar.

Después será tarde.

Para conocer más recursos que podrás utilizar a la hora de transmitir información, ofrezco cursos. Aquí.

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Era una imprenta. El propietario era un señor de unos 60 años.

Le oferté un servicio anual con un precio de 2.000 euros.

Al poco tiempo me llamó y me comentó que le gustaba mi presupuesto pero que había pasado por allí una empresa “X” de mi competencia y le había ofrecido un precio menor.

Me ofrecí a volver a ir por allí y él aceptó.

De la que me dirigía hacia el polígono en el que estaba la imprenta, iba dando vueltas a la cabeza cometiendo un error grave en ventas: presuponer.

“Seguro que esa empresa “X” le ha pasado un precio de 1.200 euros.

La conozco y ofrece esos precios.

Y yo no puedo bajar a más de 1.400 euros.

Nada, seguro que pierdo la venta”.

¿Te suena?

Cuando llegué, tras unos minutos de conversación para romper el hielo, le pregunté directamente por la visita de la competencia.

Su respuesta fue una de las habituales: “vinieron por aquí los de “X” y me pasaron un precio inferior al tuyo. Me gusta tu oferta, pero hay una diferencia importante en el precio”.

Ante esta objeción a la compra, lo habitual es responder de 2 maneras:

1ª “Bueno, ¿y cuánto te han pasado?”. Craso error. Lo normal es que no te dé ese dato.

2ª “Bueno, puedo dejarlo en 1.400 euros anuales”. Craso error. No tienes porqué bajar hasta tu límite de descuento sin más, a la primera.

Lo que hice fue hacerle la siguiente pregunta:

“Bueno, y para ti, ¿qué es una diferencia importante?”

Y funcionó.

Me respondió que para él una diferencia importante eran 200 euros.

Le dije que no había problema, que se los bajaba.

Nos dimos la mano y al día siguiente firmó el contrato por 1.800 euros anuales.

Quizás hubiese podido sacar algo más, pero los 1.800 euros era un buen precio para mi empresa.

Hasta que se jubiló, estuvo 8 años como cliente.

Sólo por hacer la pregunta correcta, mi empresa facturó, en esos años, un total de 3.200 euros más que si hubiese bajado el precio de golpe hasta mi límite de descuento.

Sólo por no presuponer y saber preguntar.

A la hora de vender, parte de cero. Tu mente debe ser un folio en blanco. Trabaja con hechos y datos reales. No te bases en expectativas o ideas preconcebidas.

Para saber qué decir y qué no decir a la hora de visitar a un posible cliente, tengo un curso. Este

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