A ver cómo te lo digo

Quizás te ha pasado unas cuantas veces lo mismo que a mí.

Cuando vas a vender algún producto o servicio, te das cuenta de que el actual proveedor del potencial cliente le está engañando.

Vamos, que el producto o servicio que le está dando es penoso.

Y la primera tentación que te viene a la cabeza es decírselo directamente.

Lo malo es que a nadie le gusta que le digan que su hijo es feo, aunque lo sea. Ni que le digan directamente que le están timando. Aunque sea evidente.

En este punto es en el que tienes que emplear la empatía, la paciencia y los enfoques que conozcas para comunicar lo que quieres comunicar al posible cliente.

Te voy a poner un ejemplo que igual te hace verlo claro:

En una visita comercial a una empresa del sector del metal, un vendedor de máquinas herramientas, se dio cuenta de que dicha empresa había comprado 2 años atrás, una curvadora de chapa totalmente desfasada en cuanto a prestaciones.

Y, además, no cumplía con la normativa actual que aplicaba a ese tipo de equipos de trabajo.

En lugar de decirle al empresario que le habían engañado, le hizo el siguiente comentario que me pareció magistral:

“Ya veo el problema que tenéis.

Ahora permíteme que te explique lo que te ofrezco.

Muchos clientes que tengo en tu sector me han comentado que les está funcionando muy bien este modelo que tenemos actualmente en nuestro catálogo, aunque quizás no te vaya bien a ti.

Vamos a estudiarlo.”

Hay varios enfoques interesantes en esa observación.

1º Le deja caer la palabra “problema”. Es importante empezar con algo negativo que despierte su interés, que capte su atención. La comunicación negativa siempre nos hace reaccionar más que la positiva.

2º Habla de “muchas empresas de su sector”. Con esto despierta el temor a quedar fuera de ese grupo privilegiado de empresas que pueden tener una mejor máquina. Y añade que le comentan que les funciona bien. No es que lo diga él, es que lo dicen otros. Mucho más creíble. Y encima son competencia del que está escuchando. Brillante.

3º Acaba con una expresión que denota falta de necesidad, siempre tan beneficiosa en cualquier negociación: “aunque quizás no te vaya bien a ti”.

Ya ves que hay formas distintas de decir las cosas.

Recuerda siempre que, cuando vendes, estás trabajando.

Habla poco, pero lo que hables debe tener siempre intenciones o enfoques dirigidos a la venta. Tienes que pensar antes de hablar.

Después será tarde.

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